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3 Técnicas Infalíveis de Negociação usando neurociência

Como evitar o NÃO em qualquer negociação

Todos os dias nos deparamos com situações em que queremos algo de alguém e alguém quer algo de nós. Todos os dias precisamos convencer pessoas de que nossa proposta é a melhor entra várias outras e precisamos buscar acordos e entendimentos diante de diferentes visões e decisões. Ou seja, todos os dias precisamos negociar!

 

Porém é importante ressaltar que negociação trata-se basicamente de poder, informação e persuasão. Quem tiver mais poder e mais informação quase sempre vence, porém ao usar de algumas ferramentas de persuasão conseguimos excelentes resultados, mesmo quando falta informação e poder. Acontece que quando falamos de poder não significa necessariamente que uma pessoa para sair vitoriosa de uma negociação, precise ter um cargo maior ou ser uma pessoa mais influente ou maior autoridade, isso até ajuda, mas não é tudo. Muitas vezes, saber usar algumas técnicas de persuasão pode fazer toda a diferença quando se tem as melhores condições para se negociar.

 

O poder em uma negociação está intimamente ligado ao que a Escola de de Negociação de Harvard chama de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), que também pode ser traduzida por MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Quem tiver a melhor MAPAN, ou seja, o melhor plano B fica com mais poder durante a negociação. Porém o melhor plano B requer o outro requisito básico, informação. É importantíssimo descobrir os limites da outra parte. Saber sobre quais são pressões de tempo ou financeiras que a outra parte se encontra vai ajudar muito no momento de se posicionar. Quem conhecer mais sobre as necessidades do outro e o que outro perde se não chegar a um acordo e o que ganha se chegar, vai ajudar grandiosamente o negociador no processo de fazer mais ou menos concessões.

 

Por exemplo, se um comprador estiver negociando a compra de muitas unidades de um item que ele já costuma comprar, pois quer comprar uma grande quantidade para diminuir o preço unitário, sabemos que o preço é um objeto de desejo. Sabemos também que esse preço estiver atrelado a uma outra pressão com relação ao prazo de entrega, que foi mapeada pelo vendedor, esse poderá propor um preço não tão baixo como poderia, somente para poder garantir a entrega dentro do prazo desejado. Ou seja, o vendedor, por ter mais informações, fica em uma posição melhor para negociar do que o comprador, visto que entendeu que ter o melhor preço, mas entregar fora do prazo, representará um maior prejuízo para o comprador do que pagar um pouco e mais para não ficar sem produtos.

 

Sob a ótica do vendedor, se o comprador souber que o vendedor está vendendo muito pouco ou que sua empresa está passando por dificuldades de vender seus produtos, ele terá um maior poder sobre o vendedor, pois ele sabe que precisa fazer todas as concessões necessárias para poder vender, visto que não tem outros clientes interessados naquela compra. Quem tiver a melhor MAPAN fará poucas concessões e quem tiver a pior MAPAN precisará fazer muitas concessões. Quando se descobre a MAPAN da outra parte, é possível enfraquecer suas argumentações.

 

Esse processo fica ainda mais evidente quando vemos empresas muito saudáveis financeiramente, que para posicionar uma marca ou um produto, acabam praticando preços elevados no mercado, sabendo que perderão vendas inicialmente, mas que farão o mercado perceber o seu valor, não abrindo concessões de preços e descontos. Mas isso só é possível fazer se a empresa possui capital para isso, caso contrário, se a empresa não tiver capital, ela terá que baixar seus preços a fim de recuperar seu capital investido para poder permanecer viva.

 

É importante entender que sempre que se fala em negociação de vendas, tudo se resume em tráfego e conversão, ou seja, volume de oportunidades ou clientes entrando na loja e vendas efetivadas depois do contato e negociação com o vendedor. Ou seja, se todos querem o seu produto, seu produto está com preço muito baixo e se poucas pessoas querem o seu produto, seu produto está caro. Ao menos ele será percebido como tal, pois uma MAPAN também está ligada a percepção de valor da sua marca, produto e principalmente do atendimento.

 

Faz muito tempo que o produto deixou de ser o protagonista das empresas. Hoje o protagonista é o atendimento, pois é com ele que mesmo que seus preços estiverem maiores do que a concorrência, ainda sim sua empresa venderá muito, pois segundo Robert Cialdini, uma das maiores referências mundial em persuasão, diz que “Preferimos dizer sim aos pedidos de quem gostamos”. Isso ocorre, porque o processo de decisão das pessoas ocorre 85% de forma inconsciente e não com base em argumentações técnicas, quase sempre utilizadas pelos vendedores.

 

O que torna uma MAPAN forte é o quanto a outra parte se sente à vontade e confortável para negociar com você sem ter medo de ser enganada. Tudo é uma questão de confiança, que para ser construída de forma profissional e precisa, se faz necessário conhecer algumas técnicas de persuasão que leva em consideração o funcionamento de cérebro e o processo de decisão inconsciente.

 

Por esse motivo compartilho 3 técnicas de negociação usando a neurociência que tornarão suas negociações muito mais efetivas.

  1. Postura Vitoriosa

Segundo pesquisa realizada em Harvard, candidatos a uma vaga de emprego, foram divididos em dois grupos, em um dos grupos, os candidatos tiveram que ficar por dois minutos antes da entrevista em um posição curvada para frente, semelhante a uma posição fetal, só que sentado. O outro grupo ficou pelo mesmo tempo antes da entrevista, só que a posição era em pé com os braços erguidos para cima como uma posição de vitória.

Após as entrevistas, o recrutadores disseram que contratariam as pessoas do grupo 2, por acreditaram que ser tratavam de pessoas mais confiantes e positivas, ou seja, o grupo da Postura Vitoriosa. Isso ocorre, pois ao erguer os braços, o cérebro entende essa ação como uma manifestação de superioridade, liberando mais testosterona, hormônio masculino e diminuindo os níveis de cortisol, neurotransmissor responsável pelo estresse. Dessa forma, além nos sentirmos mais vitoriosos após a postura, acabamos transmitindo essa mesma percepção aos outros.

2. Tática Diga o Nome e Seja Positivo

Para aumentar suas chances de sair vitorioso em uma negociação e melhorar a percepção de que você possui uma MAPAN melhor do que a outra parte, antes de cada afirmação, diga o nome do negociador. Por exemplo: João, essa oportunidade é única e vai ser um ótimo negócio para sua empresa. Outro exemplo: João, entendi a sua oferta, porém quero que você lembre de todo o nosso histórico de negociações. Por fim: Que ótimo que você já conhece esse produto João, meu trabalho fica muito mais fácil lidar com pessoas inteligente.

Essa técnica, tem como fundamento a criação da sensação de familiaridade na pessoa ao ouvir o seu nome, bem como a sensação de apreço e segurança por você ter se preocupado em lembrar do nome dela, mostrando que ela é especial para você. Ao ouvir o nome, em seu cérebro é liberado serotonina, neurotransmissor relacionado a paixão e amizade, fazendo a pessoa gostar de estar com você, fazendo desse momento memorável, já que o cérebro lembra principalmente dos momentos bons para poder repetir e dos momentos ruins para poder evitar.

3. Técnica Porta na Cara

Quando você quer fazer uma proposta que possivelmente será rejeitada, a solução é fazer uma proposta mais alta do que a pretendida para que você tenha a chance fazer uma ou duas concessões até chegar no valor real que você queria. Ou seja, pensemos uma situação em você quer pedir um aumento de salário de 20%, então para você conseguir 20%, terá que pedir cerca de 40%. Ao fazer o pedido, e fazer suas alegações de merecimento, que provavelmente será negada, você refaz sua proposta, aceitando as alegações do seu gestor e se mostrando compreensivo.

Em seguida você propõe que o aumento seja um pouco menor, 30%, o que pode ser aceito ou então negado. Chega o momento em que você aceita novamente e pede então os 20% pretendidos e praticamente certo que a resposta será sim. É bastante difícil em uma relação de cooperação existente em uma empresa que o gestor diga sucessivos nãos sem se sentir mal com isso, fazendo-o dizer sim após algumas tentativas.

Esse exemplo pode ser aplicado para qualquer coisa, desde prazos de entrega, a formas de pagamento e uma soma de diferentes pedidos, seja qualquer sua posição, cliente, fornecedor, comprador ou funcionário. Basta entender o que se pretende e construir sua Técnica Porta na Cara.

Prof. Tiago Cavalcanti Tabajara, Ph.D(c)

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